Principle #8: Belief Re-ranking — Change Their Realit - Livro cashverising
Vamos encarar: a maioria das pessoas não gosta de mudanças. Assim como os sapos-touro são impermeáveis à água, os seres humanos são impermeáveis a fazer as coisas de forma diferente. Já é difícil o suficiente fazer as pessoas mudarem pequenas coisas físicas sobre si mesmas: a maneira como se vestem, seu penteado, a maneira como trabalham, a maneira como falam. Tentar fazê-las mudar suas crenças sobre a vida? Ah, é! Veja bem, os psicólogos sabem que mesmo que nossas crenças sejam imprecisas ou inconsistentes – mesmo que nós mesmos saibamos disso – ainda as defenderemos como se sua existência estivesse de alguma forma ligada à nossa sobrevivência! Vincule qualquer coisa à sobrevivência – e é exatamente isso que o ego faz, a propósito – e você está enfrentando um oponente brutalmente difícil. Felizmente, existem maneiras de mudar as crenças das pessoas sobre o seu produto, sendo a principal crença a de que elas não o querem ou não precisam! Um dos métodos mais eficazes desses trabalha mudando o foco longe das atitudes em si e em direção às crenças subjacentes.
Para influenciar crenças, os anunciantes utilizam imagens e estatísticas que apelam ou às emoções, como medo, humor ou culpa (afetando o hemisfério direito do cérebro criativo), ou ao intelecto do consumidor, por meio de evidências factuais e exemplos (afetando o hemisfério esquerdo do cérebro lógico). Ao fazer isso, você apresenta ao seu público uma visão alternativa da realidade – uma que não é apoiada pelas crenças atualmente mantidas por eles. Em outras palavras, você pode sentir de certa forma sobre um produto, mas suas crenças podem ser alteradas se forem apresentadas novas maneiras de pensar sobre ele.
The 6 Weapons of Influence—Shortcuts to Persuasion
Influência – Atalhos para Persuasão O psicólogo social Robert Cialdini é um sujeito esperto. Ao preparar seu livro “Influence: The Psychology of Persuasion” (1998), ele dedicou três anos e se infiltrou realizando uma variedade de trabalhos para observar a influência em ação. Fingindo ser desde um vendedor de carros usados até um operador de telemarketing, ele estudou as palavras e comportamentos que levam as pessoas a ceder… e comprar. A partir disso, ele desenvolveu seu modelo “Cues of Life” que descreve como as pessoas são persuadidas usando seis “Cues of Influence” gerais.
Essas dicas são atalhos mentais e são eficazes em muitas situações diferentes – especialmente quando seu prospecto não está usando um pensamento cuidadoso e considerado. Use essas dicas ao escrever um anúncio utilizando a rota periférica para persuasão, mas esqueça se a compra do seu produto exigir muita reflexão, raciocínio e talvez até um pouco de justificação, como um item de luxo ou qualquer coisa de alto custo.
Conhecidos pelo mnemônico CLARCCS, os seis sinais de Cialdini são:
- Comparação: O poder de seus pares.
- Simpatia: A Teoria do Equilíbrio. “Eu gosto de você… pegue meu dinheiro!”
- Autoridade: Decifrando o código da credibilidade.
- Reciprocidade: O que vai, volta… de forma lucrativa!
- Compromisso/consistência: A técnica das “Quatro Paredes”.
- Escassez: Pegue-os enquanto durarem.